1. کاهش هزینه‌ها
• تامین کنندگان ارزان و مطمئن
• فعالیت‌ها, برنامه‌ریزی‌ها و خریدهای مشترک و هماهنگ
• به کارگیری فناوری‌های ارزانتر
2. افزایش درآمدها
• افزایش حجم فروش
• روی آوردن به محصولات گرانتر
3. ایجاد امنیت اقتصادی
• توسعه فناوری‌های منحصر به فرد
• تنوع بخشی به منابع درآمدی
• افزایش سرمایه
4. امنیت بازار
• بهبود اعتماد به تولید کننده داخلی
• پیشگیری از خراب شدن دیدگاه‌های مثبت

بدیهی است که بهبود وضعیت شرکت‌های هوافضایی به عملکرد آنان در هر چهار عنوان بستگی دارد. از میان چهار برنامه گفته شده, در سه تای اول عملکرد شرکت‌ها نقش بالایی دارد ولی عنوان چهارم تا اندازه‌ای بیرون از اختیار آنان است. اجرای برنامه چهارم نیازمند همکاری گروهی شرکت‌های فعال در یک زمینه مشترک است. با این حال اجرای همگی این برنامه‌ها در هر شرکتی با مشکلاتی روبرو خواهد شد. برخی از مشکلات که حل آنها به صورت گروهی, هزینه و سختی کمتری در پی خواهد داشت به شرح زیر هستند.

• شناخته شدن در میان مشتریان
• شناسایی تامین کنندگان مختلف
• اجرای پروژه‌های مشابه و موازی
• خالی ماندن برخی حوزه‌های کاری
• شرکت‌های تک محصولی- تک بازاری
• نبود ساز و کار قوی بازارسنجی و بازاریابی محصول
• نبود مجموعه‌های هماهنگ کننده

در ادامه برخی از مشکلاتی که در این زمینه بروز کرده‌اند یا محتمل هستند، بررسی خواهد شد. همچنین چند راهکار برای غلبه بر آنها ارایه می‌گردد.

نخستین مشکل: شناخته شدن

بسیاری از شرکت‌های هوافضایی ناشناخته هستند. برخی از آنها هنوز حتی یک پایگاه اینترنتی ساده برای معرفی خود و محصولاتشان ندارند. همچنین برخی از آنان محصول عملیاتی ندارند. البته دلایل دیگری مانند حجم و تنوع فعالیت‌های این شرکت‌ها و نیز تکیه بر بخشی از بازار (نظامی) مانع از یافتن بازارهای دیگر است. به همین دلیل، یافتن راهکاری برای معرفی این گروه از شرکت‌ها به مشتریان احتمالی و برقراری ارتباط میان آنها با دیگران بسیار مهم خواهد بود. همچنین نیازهایی مانند یافتن کارآموز، تحلیل بازار و غیره نیز وجود دارد که تاکنون چندان مورد توجه قرار نگرفته است.

دومین مشکل: شناسایی تامین کنندگان مختلف

در هر صنعتی, شرکت‌های مختلف با یکدیگر رقابت, همکاری و داد و ستد دارند. این روابط, واژه‌هایی مانند رقبا, صنایع بالادستی و پایین دستی, خوشه‌های صنعتی و غیره را به وجود آورده است. به نظر می‌رسد که برخی از شرکت‌های ایرانی برای خریدهای خود تنها با تامین کنندگان خارج از کشور ارتباط دارند یا اینکه بخش بزرگی از نیازهای خود را از محصولات خارجی برمی‌گزینند. برای مثال خرید موتورهای هوایی, سیستم‌های رادیویی و غیره همگی محصولاتی خارجی هستند. با اینکه خیلی از این کالاها در ایران یا ساخته نمی‌شوند یا اینکه خیلی گرانند, ولی باز هم مواردی وجود دارد که تامین آنها از شرکت‌های داخلی به صرفه‌تر است.

سومین مشکل: اجرای پروژه‌های مشابه و موازی

در میان محصولات شرکت‌های مختلف هوافضایی, چندین مورد شبیه به هم وجود دارد. ماموریت این محصولات گاه چنان به هم نزدیک است که خریدار نمی‌تواند تنها بر اساس ویژگی‌های آنها تصمیم بگیرد. بنابراین رقابت‌هایی شکل می‌گیرد که در نهایت برای این شرکت‌ها ویرانگر خواهد بود و جالب اینجاست که قسمتی از نیازهای بازار هنوز بدون پاسخ مانده است. اگر شرکت‌های مختلف برای محصولات خود ویژگی‌های متفاوتی را در نظر بگیرند, آنگاه بازارهای آنان از یکدیگر مستقل می‌شود. میزان استقلال بازارها تا اندازه‌ای وابسته به تفاوت محصولات است و هر چه اختلاف ویژگی‌ها بیشتر باشد, به همان نسبت از همپوشانی نیاز مشتریان کمتر خواهد شد. اگرچه استقلال بازارها می‌تواند از حق انتخاب مشتری بکاهد ولی در مقابل به شرکت‌ها قدرت چانه‌زنی می‌دهد.

چهارمین مشکل: خالی ماندن برخی حوزه‌های کاری

همانطور که گفته شد برای برخی از نیازها چند محصول شبیه به هم وجود دارد ولی برای برخی نیازهای دیگر هیچ گزینه‌ای وجود ندارد. نیازهای بدون پاسخ, طیف گسترده‌ای از ساخت وسایل پرنده تا قطعه‌های کامپوزیتی برای خودروسازی‌ها را دربر می‌گیرد. بنابراین مشتریان نیز طیفی از مجموعه‌های هوافضایی تولید کننده, بخش نظامی, شرکت‌های نفتی و خودروسازی و غیره خواهند بود. برای پر کردن این فضاهای خالی, باید قابلیت‌ها و ظرفیت‌های خالی شرکت‌ها را نیازهای بازار انطباق داد.

پنجمین مشکل: شرکت‌های تک محصولی- تک بازاری

برخی از شرکت‌های هوافضایی تنها یک یا دو محصول ارایه می‌کنند و چرخه مالی آنان نیز وابسته به ضعف و قوت بازار همان محصول خواهد بود. همچنین بسیاری از شرکت‌ها تنها به یک بازار (بخش نظامی) وابسته هستند. ضعف و قوت بازار بر روی این گروه از شرکت‌ها اثرگذار است, حتی اگر تنوع محصول داشته باشند. راهکار اصلی, تعریف و ساخت چند محصول برای چند بازار مختلف است. البته محصول را می‌توان با قابلیت تغییر برای بازارهای مختلف طراحی کرد تا از هزینه‌ها کاسته شود.

برای تحلیل بازار باید بخش‌های مختلف آن شناسایی شود. از یک دیدگاه بازار دو بخش دارد: بخش اول مصرف کنندگان نهایی و بخش دوم, دیگر تولید کنندگان. از دیدگاه دیگر بازار به سه بخش خصوصی, عمومی و دولتی تقسیم می‌شود. علاوه بر اینها, تقسیم‌بندی‌های فراوان دیگری را نیز می‌توان پیشنهاد داد. هر یک از بخش‌های بازار از خود رفتاری متفاوت نشان می‌دهد و تامین کنندگان نیز با طراحی سبدی از محصولات برای بخش‌های گوناگون بازار, می‌توانند به یک حاشیه امنیت دست یابند.

ششمین مشکل: نبود ساز و کار قوی بازارسنجی و بازاریابی محصول

به نظر می‌رسد که برنامه‌ریزی فعالیت‌ها در برخی شرکت‌ها بیش از آنکه نگاه به بازار داشته باشد, بر پایه علاقه مدیران آنها است. این شیوه برنامه‌ریزی, یکی از ریشه‌های مشکل‌های سوم تا پنجم است. بدون بررسی نیازها و خواسته‌های بازار, نمی‌توان از فروش محصول اطمینان یافت. در مقابل, مشتری‌ها نیز نمی‌توانند محصول مورد نیاز خود را بیابند و به ناچار محصولی را می‌خرند که تنها بخشی از خواسته‌های آنان را برآورده می‌کند. برایند کلی این عملکرد, از دست دادن بازار در کوتاه مدت و میان مدت و نیز خراب کردن بازار برای دیگران خواهد بود. برای پیشگیری از چنین مشکلی, پیش از آغاز هر پروژه‌ای باید بازار آن به طور دقیق بررسی و ارزیابی گردد, زیرا هزینه‌ای که صرف انجام یک پروژه می‌شود, بدون فروش مناسب قابل بازگشت نخواهد بود. برای مثال جنبه‌هایی مانند ویژگی‌های مورد نیاز مشتری, توانایی شرکت‌ها در پاسخ به نیاز, تعداد و تنوع درخواست خرید, سابقه هر یک از مشتری‌ها و بسیاری از موارد دیگر باید بررسی گردد.

در همین راستا پیشنهاد می‌شود یک بانک اطلاعاتی از داد و ستد‌های عمده شرکت‌ها فراهم شود تا با آن بتوان نیازهای بازار را شناسایی, پیش‌بینی و جهت دهی کرد. همچنین به صورت مشترک پژوهش‌هایی در زمینه تحلیل بازار انجام شود تا هم هزینه کمتری صرف ارزیابی نیازها شود و هم اینکه نتایج, مستقل از نظر شخصی مدیران باشد.

هفتمین مشکل: نبود مجموعه‌های هماهنگ کننده

به عنوان یک واقعیت, شرکت‌های کوچک تنها قادر به انجام کارهای کوچک هستند. این در حالیست که بازار نیاز به محصولاتی پیچیده‌تر و گرانتر دارد. همچنین قابلیت‌های اصلی شرکت‌ها نیز به دلیل تنوع کاری, از حالت تخصصی خارج می‌شود. البته این تنوع کاری به معنای افزایش توانایی مدیریتی شرکت‌ها نیست. نشانه آن نیز نبود همکاری‌های قوی میان آنهاست.

در همین راستا نیاز به مجموعه‌ای است که بتواند پروژه‌های بزرگتری را تعریف کند و سپس بخش‌های مختلف آن را به شرکت‌های مناسب و مرتبط بسپارد. بدین ترتیب بدون آنکه نیازی به تشکیل شرکتی بزرگ باشد, بخش‌های دست نخورده بازار در دسترس قرار می‌گیرند.

هشتمین مشکل: نبود مجموعه‌ای حقوقی

در همکاری, رقابت و داد و ستدهای میان شرکت‌ها همیشه مشکلاتی بروز می‌کند. یک دلیل این مشکل, نبود آگاهی از جنبه‌های مختلف حقوقی قراردادها و دلیل دیگر ضعف در قانون است. برای حل این مشکلات و هزینه‌های آنها, می‌توان مجموعه‌ای تخصصی و حقوقی به وجود آورد. چنین مجموعه‌ای با ثبت ایده‌ها, طرح‌ها, محصولات و غیره, می‌تواند از خراب شدن یا ناپایداری بازار, رقابت‌های ناسالم و بسیاری مشکلات دیگر پیشگیری کند.

جمع‌بندی تحلیل‌ها و راه‌حل‌ها

با در نظر گرفتن اینکه برنامه‌ریزی جامع برای پایدارسازی و تقویت شرکت‌های عضو اتحادیه در آغاز راه است, با این حال کارهای زیربنایی, اولویت بالاتری خواهند داشت. برخی از فعالیت‌هایی که در اتحادیه می‌توان انجام داد (بخشی از آنها انجام شده), به طور خلاصه از این قرار هستند.

• تهیه فهرست شرکت‌های داخلی و خارجی (نام, تلفن, ایمیل و نشانی, کشور و غیره)
• تعیین منابع درآمد, تخصص و حوزه فعالیت هر یک از شرکت‌ها (نوع خدمات, حجم و سهم هر یک از منابع درآمدی و غیره)
• شناسایی و ارزیابی توانایی‌های یکایک شرکت‌های هوافضایی داخلی
• شناسایی نیاز‌های شرکت‌های هوافضایی
• شناسایی تامین کنندگان و مصرف کنندگان بیرون از مجموعه (نظامی و خصوصی)
• بازبینی و بررسی انطباق توانایی‌ها, نیازها, قیمت‌ها و غیره (تحریم, ممنوعیت و ...)
• راه‌اندازی بخش داوری میان شرکت‌ها
• راه‌اندازی بخش ثبت اسناد ایده‌ها, پیشنهادها, طرح‌ها, محصول‌ها و غیره
• راه‌اندازی بخش سازماندهی ارزیابی اسناد (تشکیل گروه‌های ارزیاب از شرکت‌های عضو)
• ترویج دریافت و ارایه گواهی ثبت ایده, طراحی, ساخت و غیره در میان شرکت‌های عضو و مشتریان

فعالیت‌های 1 تا 6 بیش از همه در راستای کاهش هزینه‌های مالی و افزایش حجم کلی فروش و درآمد است در حالیکه فعالیت‌های 7 تا 10 با هدف کاهش همپوشانی و تکرار محصول‌ها و به طور کلی امنیت نیمه حقوقی برای تولیدکنندگان است.

خوانندگان محترم می‌توانند نظرات خود در ارتباط با این مقاله را در بخش نظرات منعكس كرده و یا از طریق ایمیل info@avia.ir به اطلاع ما برسانند.